報表分析

本章學習目標：查看業績報表、了解各圖表含義、使用漏斗分析找出瓶頸。

報表總覽

「報表」頁面提供三種分析視角：

1. 業績排行 — 各業務員的業績比較
2. 漏斗分析 — 各銷售階段的商機轉換率
3. 活動統計 — 各類型活動的數量分析

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業績排行榜

顯示指定時間內，各業務員的業績表現：

指標	說明
成交金額	該時間內標記為「成交」的商機總金額
成交數量	成交的商機筆數
成交率	成交數 ÷ (成交數 + 流失數)

💡 用途： 主管可用此報表了解哪位業務員需要支援，或表彰績效優秀的同仁。

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漏斗分析

漏斗圖顯示商機在各銷售階段的轉換情況：

開發中   ████████████████  100 筆
需求確認 ████████████      60 筆  (60%)
提案報價 ████████          40 筆  (40%)
合約洽談 █████             25 筆  (25%)
成交     ████              20 筆  (20%)

如何解讀漏斗？

• 如果「開發中 → 需求確認」的轉換率很低，代表開發電話/Email 的效果不佳，需要改善開場白
• 如果「提案報價 → 合約洽談」轉換率低，代表報價可能偏高，或提案缺乏說服力
• 如果「合約洽談 → 成交」轉換率低，代表合約條件有障礙，例如付款方式或交期

💡 用途： 定期查看漏斗，找出業務流程中最需要改善的環節。

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活動統計

顯示各類型活動的數量趨勢：

• 通話次數
• 會議次數
• Email 往來
• LINE 訊息
• 其他活動

如何解讀？

活動數量和業績之間通常有直接關係。如果業績下滑，先看活動量是否也在下滑。

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時間範圍

報表右上角可以選擇時間範圍：

• 本週
• 本月
• 本季
• 本年
• 自訂日期

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常用技巧

每週 review： 建議每週一早上看一次報表，了解上週表現並規劃本週重點。

漏斗 + 活動： 如果某個階段轉換率低，同時該階段的活動量也少，代表業務員需要增加與客戶的互動頻率。

業績排行： 不要只看金額，同時看「成交率」。成交率高表示業務員的判斷力好，挑選的客戶質量高。